Les TPE entre conquête commerciale et protection de la tréso

La conjoncture invite à la vigilance, sans condamner pour autant les perspectives. Selon le baromètre FTPE-VistaPrint publié le 14 octobre, 53 % des dirigeants de TPE abordent la rentrée avec inquiétude. Pour les trois prochains mois, 34 % anticipent une baisse d’activité (contre 33 % une stabilité et 28 % une hausse). Les charges sont leur première préoccupation (21 %), devant le recul de l’activité (18 %) et la trésorerie (14 %). La prudence domine, mais n’éteint pas l’envie d’avancer ; l’enjeu est de cibler les efforts.

Miser sur la conquête commerciale

Trouver de nouveaux débouchés reste une priorité pour les entrepreneurs ; 40 % des dirigeants placent la conquête de nouveaux clients en tête de leurs objectifs. Pour se faire connaître, le réseau professionnel et le bouche-à-oreille restent incontournables (46 %), juste devant les réseaux sociaux et la publicité en ligne (43 %). Réactiver ses contacts, demander des recommandations et renouer avec d’anciens clients sont des actions accessibles, sans budget conséquent.

La diversification représente une autre piste : 27 % des TPE envisagent de développer une nouvelle activité ou une nouvelle offre. 18 % souhaitent améliorer leur présence dans les moteurs de recherche et les assistants d’intelligence artificielle. Une enquête de CCI France sur les besoins des entreprises souligne l’importance de cette dernière : 48 % des TPE ont engagé ou prévoient des actions dans le domaine de l’intelligence artificielle. Tester des outils simples pour gagner du temps, améliorer sa communication ou mieux répondre aux demandes peut ainsi renforcer la compétitivité. 

Garder son bouclier : protéger ses marges et sa trésorerie

Le baromètre du SDI* de septembre révèle que 61 % des dirigeants constatent une baisse de leur chiffre d’affaires et 66 % une diminution de leur trésorerie. Face à cela, 29 % d'entre eux prévoient de réduire leurs dépenses. Dans ce cadre, mieux vaut repérer les charges évitables, mesurer la rentabilité des prestations et concentrer ses moyens sur les actions qui génèrent des ventes. Une enquête pour Tiime (Flashs) pointe deux fragilités instructives : 78 % des freelances prestataires de services ont déjà renoncé à augmenter leurs tarifs par peur de perdre un client, tandis que 43 % des indépendants et dirigeants ont découvert trop tard un impayé ou un problème de trésorerie. Clarifier ses conditions de paiement, relancer rapidement les factures et mieux défendre la valeur de ses prestations permettent de limiter ces risques. Selon Stéphane Eyraud, dirigeant d’entreprise et conseiller en stratégie auprès des PME et ETI, « la rentrée n’est pas une reprise, c’est une opportunité de recalibrage. » Il conseille notamment aux entrepreneurs de faire un bilan honnête du premier semestre (au-delà des chiffres comptables, ce qui a fonctionné, ce qui a échoué, ce qu’on a évité de regarder en face) et de choisir trois priorités pour le second. 

*Syndicat des indépendants et des TPE.